Mindset-Tipps zum Verkaufen:
Verkaufen ist Dienst am Kunden!
Oder denkst du etwas anderes?

Jetzt mal ehrlich: Wie denkst du übers Verkaufen?

Warum fällt es vielen von uns schwer, Texte über ihr Geschäft, ihre Leistungen oder ihr Produkt zu schreiben und es zu verkaufen? Oft steckt dahinter so etwas wie: „Äh, ich will nicht schleimig sein!“ oder "Pah, Verkäufer, die wollen mir doch nur irgendwas aufschwatzen, das ich gar nicht will. So will ich nicht sein!“ oder "Ich will meine Kunden nicht zu irgendetwas zwingen."

STOP!

Mit dieser Einstellung wirst du keine Texte schreiben, die dir solide Umsätze bringen. Weil du Verkaufen anstössig findest.

Wenn du jetzt den Kopf schüttelst und überzeugt widersprichst: „Gudrun, nein, das stimmt so nicht!" Dann gratuliere ich dir! Du kannst du den heutigen Post überspringen. Nimm dir frei und gönn dir was Schönes. Du hast es bereits verinnerlicht.

Wenn du dagegen ein mulmiges Gefühl im Bauch hast, wenn du verkaufen sollst: bitte lies weiter, du findest hier wichtige Tipps, die deine Einstellung zum Verkaufen für immer zum Positiven verändern werden!

Lass mich dir ganz im Ernst sagen:

Verkaufen ist Win-Win. Dein Kunde gewinnt etwas und du gewinnst etwas. Ihr beide habt was davon. …. alles andere nenne ich nicht verkaufen, sondern „über den Tisch ziehen“.

Wann fühlen wir uns mit dem „Verkaufen“ nicht wohl? Meine Vermutung: Wenn wir in unseren Produktpräsentationen übertreiben. Wenn wir glauben, wir müssten das Blaue vom Himmel verprechen, um zu verkaufen. Superlativ-Texte von Verkäufern gibt es im Internet im Überfluss. Wir übernehmen sie, passen sie auf unser Angebot an und … fühlen uns wie Betrüger.

Mach das nicht. Verwende in deinen Verkaufstexten vertretbare Argumente. Stelle dein Angebot in einem positiven Licht da, ja. Gib als Zuckerguss Testimonials von begeisterten Kunden dazu, super! Aber bitte lass die Übertreibungen werg. Schreibe ehrlich und selbstbewusst.

Warum sage ich: Verkaufen ist Dienst am Kunden? Weil ...

1. Dein Kunde sucht etwas und du hast die Lösung. (Nebenbei bemerkt: Diese Lösung kannst du aber nur bieten, wenn du etwas zu essen und einen Platz zum Schlafen hast. Extrem formuliert. Damit will ich sagen: Deine Leistung ist Geld wert.)
2. Du bietest deinem Kunden deine Lösung an. Du zeigst ihm, was sie genau beinhaltet und nennst ihm alle Vorteile für ihn. Dann kann er frei entscheiden, ob er kaufen möchte oder nicht.

Keine große Sache.

WIE du verkaufst, bestimmst du und in allererster Linie DEINE Einstellung dazu.

Marketing und Verkauf haben einen üblen Ruf, weil es eine Menge fehlgeleiteter, antiquierter Überzeugungen gibt, was Verkaufen bedeutet.

Millionen von Menschen, vor allem Frauen, scheuen den Verkauf und haben Angst davor. Sie denken, es sei schleimig, schäbig, manipulativ und betrügerisch.

Ich dagegen bin überzeugt, dass du im Verkauf deine beste menschliche Seite zum Vorschein bringen kannst und dabei Geld verdienen wirst.

Beim Verkaufen geht es in Wirklichkeit darum, zu verstehen, was dein Kunde will. Und wenn dein Verkauf auf Mitgefühl, Zuhören, Geben und Großzügigkeit basiert … wenn du dein Bestes geben willst, dann wird Verkaufen zum spirituellen Tun und zum echten Dienst am Kunden.

Und wir Einzelunternehmer und Selbständige … wir können das so viel besser als die großen Firmen. Du hörst zu. Du bietest ehrlich an, was du hast. Und dein Kunde kann frei entscheiden, ob er kaufen möchte oder nicht.

Verkaufen wurde für mich um so vieles leichter (!), als ich zwei weitere Dinge lernte:

1: Rechne mit Zurückweisungen

Der Kunde darf Nein sagen. Das ist mehr als ok. Wenn ein Interessent "Nein" zu dir gesagt hat, na und? Macht nichts. Weitermachen!

Erfolgreiche Unternehmer wissen: Nimm ein "Nein" niemals persönlich. Der potentielle Kunde hat nicht zu deiner Person "Nein" gesagt: er hat dein Angebot abgelehnt. Vielleicht war nur der Zeitpunkt ungünstig? Vielleicht war dein Angebot nicht das Richtige?

Alles gute Gründe. Nichts, um beleidigt zu sein oder sich gar zu schämen.

In Verkaufstrainings in den USA gibt es eine verrückte Übung: „Die glorreichen 100“. Die Aufgabe für die Teilnehmer lautet: in 5 Tagen so viele Neins wie möglich zu bekommen. Wer als erster 100 Nein‘s erreicht, hat gewonnen. DAS härtet ab.

Das hilft dir nicht wirklich, deine Scheu zu überwinden? Schau, ein "Nein" kann dich als Unternehmer enorm voranbringen. Du willst wissen, wie?

Ok, sagen wir, du hast ein "Nein" bekommen. Aber vielleicht hast du etwas gelernt? Vielleicht willst du deine Präsentation anpassen? Deine Formulierungen klarer und griffiger zu machen? Beim nächsten Mal überzeugter auftreten? Das sind absolut wertvolle Erkenntnisse.

Vielleicht warst du sogar so mutig und hast ihn gefragt, warum er Nein sagt? Diese Gründe zu kennen, ist Gold wert für dein Geschäft!

Was heißt das alles ganz konkret für dich:

Rechne mit Zurückweisungen. Verspeise sie zum Frühstück! Suche sie, provoziere sie! Und: Lerne aus Ihnen!

2: Sehe Verkaufen als ein Spiel an

Geh offen, neugierig und mit Spiellaune in einen Verkauf.

Löse dich von dem Gedanken: du musst bei jedem Gespräch, Telefonat oder Mail sofort etwas verkaufen!

Denke doch mal so darüber:

Du wirfst ein Angebot in den Ring. Dein Interessent wirft ein Gegenangebot in den Ring.

Was kann passieren?

Er will es günstiger. Ok, du überlegst dir, ob du darauf eingehen kannst oder möchtest. Und wenn nicht, ist das Ok. Dann sagst du Nein. Du musst nicht zu lau verkaufen, wenn es dir nichts bringt. Du kannst freundlich sagen: "Nein, zu diesen Bedingungen möchte ich nicht verkaufen." Punkt.

Oder er will dein Angebot gar nicht. Dann frage nach seinen Gründen: Begierig darauf, dazuzulernen. Alles, was er sagt, wird dich weiterbringen.

Ein schlauer Trick, der dir hilft, deine spielerische Laune zu behalten: Trenne Mensch und Geschäft! Respektiere den Menschen und sei freundlich zu ihm. Handle so, wie es sich für dich und für dein Geschäft gut anfühlt. Ihr bleibt Freunde. Ihr seid nur in diesem Fall nicht ins Geschäft gekommen.

Und wenn du es schaffst: Spiel das Spiel noch eine nächste Runde. Biete ihm eine Alternative zu deinem ersten Angebot an. Oder einen Zusatznutzen. Einen Zusatzservice. Verringere nicht den Preis: Gib ihm etwas dazu.

Dein Interessent steigt immer noch nicht ein?

Versuche eine dritte Spielrunde. So schnell gibst du nicht auf, oder? Nein hat er eh schon gesagt, was hast du zu verlieren? Und es fängt gerade erst an, dir Spass zu machen: Frage dich: "Was fällt mir noch ein?"

Ein bisschen so, wie auf einem türkischen Bazar, fallst du das kennst :-).

Wenn ich mich z.B. vor einem Verkaufsgespräch oder dem Schreiben einer Verkaufsmail in die spielerische Stimmung bringen möchte, rufe ich mir das Bild von einem tunesischen Teppichverkäufer in Erinnerung. Ich schlendere durch die Gassen des Bazars und bleibe vor einem Teppichgeschäft stehen. Der Verkäufer springt heraus und zeigt mir einen Teppich. Der gefällt mir nicht. Er zeigt mir 10 weitere. Ich suche einen aus. Er nennt seinen Preis. Ich biete die Hälfte, er reduziert auf 80%. Ist mir zu teuer. Er gibt ein wenig mehr nach. Und so geht es 10 Minuten hin und her. Mit Herumgefuchtel, Lachen und ein bisschen Schauspielerei. Schliesslich gehe ich ohne Teppich aus dem Geschäft ... aber mit einem Lächeln auf dem Gesicht und einem guten Gefühl im Bauch.

Und das ist wichtig: Geht beide mit einem positiven Gefühl aus dem Gespräch heraus. Es war ein Spiel und spielen macht Spass. Erkunde die Grenzen deines Kunden sanft und spielerisch! Mit Respekt und immer freundlich.

_______

Fazit?

Egal ob du Unternehmer, Selbständiger oder Künstler bist:

Verkaufen ist die Nr. 1 Fähigkeit, die du als selbständiger Unternehmer beherrschen musst. Und sie kann Spass machen und erfüllend sein!

Probiere die obigen Tipps aus. Belasse es nicht nur dabei, diesen Post zu lesen. Werde aktiv: Ändere dein Mindset, verspeise Zurückweisungen zum Frühstück und gehe Verkaufen wie ein Spiel mit einem Freund an!

Und ich bin so gespannt!
... schreib mir, wie es dir mit den Tipps ergangen ist.
... schreib mir auch, wenn du selbst Empfehlungen hast, Verkaufen zum Dienst am Kunden zu machen!

Denn darin steckt soviel Erfüllung und Erfolg!

Danke fürs Vorbeischauen.

mit herzlichsten Grüßen,